Какие ошибки совершают на переговорах

Если бы переговоры были простым делом, все бы давно ходили в галстуках, подписывали выгодные сделки налево и направо и цокали бы бокалами шампанского в обед. Но нет. Переговоры — это как танец: если не знаешь, куда ставить ногу, можешь наступить партнёру на туфлю, а потом долго извиняться. И даже если вы суперспециалист в своём деле, в переговорах можно наломать дров с первого же “здравствуйте”.

Сейчас мы пробежимся по самым популярным ошибкам, которые совершают на переговорах. Неважно, идёте вы договариваться о цене, заключать сделку или спорите с арендодателем о ремонте трубы — эти моменты универсальны. Напишем по-человечески, по-простому, чтобы запоминалось. Где-то с юмором, где-то с уколом — зато честно.

Не знают, чего хотят

Да, вот это самая первая и, честно говоря, самая печальная ошибка. Приходят люди на переговоры, садятся, улыбаются… А дальше тишина. Они сами не поняли, зачем пришли. Ни целей, ни предела уступок, ни “план Б”.

Это как поехать в отпуск и не выбрать страну. Ну типа “куда-нибудь, лишь бы тепло”. А потом окажетесь в палатке под дождём, потому что билеты были дешёвые.

Если вы не знаете, что хотите получить от переговоров, то уж точно не получите ничего толкового. Или получите что-то, но потом будете жалеть. Потому что не цельтесь — не попадёте.

Переоценивают свою значимость

О, это вообще классика жанра. Особенно у тех, кто “давно в бизнесе”. Человек заходит на переговоры с видом полубога, кидает фразы типа “мы вас выбирали из сотен” или “мы вообще не нуждаемся, это вам надо”.

Такое высокомерие бьёт по карману. Люди не любят, когда с ними разговаривают сверху вниз. Даже если вы реально крутые — всё равно не стоит вести себя как в кино. Потому что кино заканчивается, а репутация остаётся. И с вами могут просто не захотеть иметь дело, даже если вы предлагаете выгодные условия.

Говорят слишком много

Иногда человек открывает рот — и закрывает его уже после десерта. Особенно опасно, когда начинают “лить воду”: рассказывают про бабушку, рынок в 98 году и “как мы когда-то продали партию за миллион”.

На переговорах важно говорить по делу. Если вы тратите больше времени на рассказы, чем на слушание, значит, вы уже проигрываете. Потому что переговоры — это обмен, а не лекция. Хотите вы или нет, но слушать нужно не меньше, чем говорить.

Не умеют слушать

Да, да, это продолжение предыдущего пункта, но важнее. Слушать — это не просто молчать, пока другой говорит. Это значит понимать, что он говорит, ловить интонации, замечать нюансы, подмечать слабые места.

А что делают многие? Просто ждут своей очереди вставить “умное слово”. Или вовсе летают мыслями где-то в другом месте, пока собеседник выкладывает вам аргументы.

Если вы не слушаете, то не поймёте, чего хочет оппонент. А если вы не знаете, чего он хочет, то как вы собираетесь договориться?

Пугаются пауз

Пауза — это страшная штука для новичка. Он думает: “Ой, молчание, нужно срочно что-то сказать, а то подумают, что я дурак”. И начинает болтать. А зря.

Пауза — это сила. В ней вы можете обдумать слова, посмотреть на реакцию, дать другому возможность раскрыться. Иногда именно после паузы ваш оппонент скинет цену или скажет: “Ну ладно, давайте попробуем”.

Если вы молчите уверенно, вас начинают воспринимать серьёзно. А если вы заикаетесь в спешке — ну, вы поняли…

Сразу идут в атаку

Переговоры — это не ринг. Тут не нужно с первой секунды “бить по печени”. А то некоторые приходят и начинают: “Вы неправы, у нас лучше, у вас дорого, ваши условия не годятся”.

Такой подход может сработать один раз из десяти, да и то если перед вами человек совсем без самооценки. А чаще всего вас просто вежливо проводит к выходу — и будет прав.

Начинайте с понимания, с обмена точками зрения. Сначала нужно создать контакт, а уже потом вытаскивать козыри. Сначала потанцевали, потом — финт с трюком.

Соглашаются слишком рано

Вот вы слышите предложение. Вроде ничего. И вы — хлоп! — “Да, отлично, берём”. А через день понимаете, что можно было выжать условия лучше. Но поезд ушёл. Всё, вы согласились. А торг после согласия — это уже не торг, а нытьё.

Даже если вам предложение нравится, возьмите паузу. Скажите: “Нам нужно обсудить внутри команды”, “Я подумаю до завтра”. Уважайте себя. Уважайте процесс. И не прыгайте сразу, как будто вам кинули косточку.

Играют в жёсткость без причины

Есть категория людей, которые приходят на переговоры в режиме “я — скала, меня не пробьёшь”. Ноль улыбок, сухой тон, всё по бумажке, как будто на допросе.

Но ведь вы не в суде. Вы договариваетесь. И человек напротив — не враг. Когда всё слишком жёстко, это напрягает. Это мешает гибкости. И вместо “давайте искать решение” начинается “давайте тянуть канат”.

Будьте твёрды, но не деревянны. Можно быть профессионалом и при этом человечным. Это работает.

Продают только цену

Особенно часто это делают те, кто боится, что у него нет других аргументов. Начинается всё с “у нас дешевле”, “мы сделаем за 10 тысяч”, “давайте по акции”.

Но ведь не всё измеряется ценой. Если вы сами сводите всё к цифрам — не удивляйтесь, что вас потом сравнивают с другими только по цене. Расскажите о качестве, сроках, сервисе, подходе. Иначе вы сами обесцениваете то, что предлагаете.

Боятся сказать “нет”

Некоторые думают: “Ну как же, вдруг обидятся, вдруг уйдут, вдруг больше не предложат”. И соглашаются. А потом работают в убыток, или с тем, кто выносит мозг, или с теми, с кем вообще лучше было бы не встречаться никогда.

Умение сказать “нет” — это не грубость. Это границы. Это понимание своих интересов. И, кстати, чаще всего именно после “нет” начинается настоящее уважение.

Не уточняют детали

Иногда сделка уже вроде бы согласована, но никто не задал очевидных вопросов: “А кто оплачивает доставку?”, “А до какого числа?”, “А что входит в гарантию?”, “А если возникнут споры, как решаем?”

И вот потом начинается веселье. Вы думали — одно, они — другое. А документ — третье. Всё, конфликт. И не потому, что кто-то плохой. Просто вы не проговорили.

Переговоры — это не только о цене и “по рукам”. Это ещё и о том, чтобы потом не вылавливать нюансы, когда всё уже подписано.

Думают, что главное — победить

В голове у многих переговоры — это бой. И задача — победить. Вот вы выиграли, выжали максимум. А ваш партнёр сидит, как выжатый лимон. И что дальше?

А дальше этот человек больше не придёт. И другим скажет — “остерегайтесь, с ними тяжело, они только про себя думают”.

Хорошие переговоры — это когда обе стороны ушли с ощущением, что выиграли. Не на 100%, но достаточно, чтобы было приятно.

Не учатся на ошибках

Многие совершают одни и те же ошибки снова и снова. Потому что после переговоров никто не делает разбор полётов. “Ну, договорились и ладно”. А потом опять что-то не так. Или сделка не сработала. Или условия оказались “не такими”.

Возьмите за правило после каждой важной встречи задавать себе три вопроса:

• Что я сделал хорошо.

• Что сработало плохо.

• Что можно было бы сделать иначе.

Да, это занимает 10 минут. Но может сэкономить вам месяцы проблем в будущем.

Когда лучше промолчать, а когда — надавить

В переговорах важно чувствовать момент. Иногда нужно сделать шаг назад, чтобы получить два вперёд. Иногда — поднажать. А иногда — просто промолчать.

Это как с рыбалкой. Дёрнешь леску раньше времени — уйдёт. Подождёшь — может заглотит.

Слушайте собеседника. Замечайте паузы, интонации, изменения в тоне. И вы будете понимать, когда “давить”, а когда “дать воздух”.

Вишенка на торте

Переговоры — это не битва, а игра в долгую. Это не всегда про сегодня. Это про отношения, про репутацию, про доверие.

Самые сильные переговорщики — это не те, кто громче кричит или жёстче торгуется. А те, кто умеет слышать, понимать и строить.

Вывод? Не пытайтесь быть самым умным в комнате. Будьте тем, с кем хочется договориться. Это и есть настоящее мастерство.