Почему важно анализировать трафик и проходимость

Многие предприниматели, особенно те, кто только начинают, относятся к трафику как к погоде: «Ну вроде есть, вроде люди ходят… должно получиться!» А потом аренда платится, товар завезён, кофе варится, а касса — будто издевается. Клиентов мало, настроение падает, и приходит великое чувство недоумения: «Да что ж такое, место-то ведь отличное!»

Вот только что значит «отличное» — это вопрос, на который не отвечает ни одно объявление на «Циане», ни слова арендодателя, ни даже наличие супермаркета в соседнем здании. Отличное — это там, где есть движение, приток людей, глаза, уши, ноги, кошельки. То есть трафик. А чтобы понять, где он есть, а где только кажется, его надо анализировать. Не чувствовать. Не угадывать. Не надеяться. А считать, записывать, изучать, сравнивать.

Давайте разбираться, что такое этот загадочный трафик и почему без него бизнес — как кафе без входной двери.

Что вообще такое трафик и проходимость

Начнём с банального, но без этого никак. Трафик — это количество людей, которые проходят мимо вашего места в течение определённого времени. Это не те, кто купил, не те, кто зашёл, а просто те, кто прошли мимо. А вот проходимость — это уже чуть шире. Это про то, сколько людей может потенциально столкнуться с вашим бизнесом: на улице, в ТЦ, в проходе, в вестибюле метро, где угодно.

Есть пешеходный трафик — когда люди идут пешком. Есть автомобильный — если ваш объект стоит у дороги. Есть целевой — те, кто может быть вашим клиентом. И есть паразитный — те, кто просто идёт мимо, потому что выхода другого нет. А вы думаете, что они вам интересны. А они идут за молоком в другой конец здания.

Понять, какой трафик вокруг вашего объекта — это как понять, кто к вам приходит на день рождения: друзья или соседи, пришедшие за тортом.

Почему просто «много людей» — это не анализ

Вот любимая ошибка новичков: «Мы открылись у метро — там всегда много людей!» Или: «Это торговый центр — ну они же все там ходят!» Да, ходят. Только вопрос — мимо или внутрь? В какую сторону? С какой целью? А ещё: в какие часы? В какие дни? Что происходит рядом?

Много людей — это ещё не клиенты. Это шум. А бизнесу нужен не шум, а целевой поток.

Например, вы поставили кофейню у выхода из метро. Класс! А потом замечаете, что люди спешат на работу, смотрят в пол, в руках пакеты или зонтики, и никто не покупает кофе. Потому что вы не с той стороны. Потому что кофе покупают на входе, а не на выходе. Или наоборот. Или вообще на эскалаторе.

Вот почему важно анализировать. Не просто видеть головы, а понимать, чьи это головы, зачем они тут и что им от вас нужно.

Чем опасен трафик без анализа

Трафик сам по себе ничего не гарантирует. Вот вообще. Можно взять помещение на самой оживлённой улице, вложить кучу денег, открыть магазин — и через три месяца закрыться с фразой: «Люди ходят, но не заходят». Почему?

• Не ваш формат. Продаёте обувь там, где все бегут в Макдональдс.

• Не ваша витрина. Люди не понимают, что вы предлагаете.

• Не ваш вход. Вы вообще заметны?

• Не ваше время. Вечером вы закрыты, а основной трафик — после 19:00.

Без анализа вы — как турист без карты в чужом городе. Вроде идёте куда-то, а куда — неясно. И самое обидное, что дорога-то рядом. Просто вы не свернули.

Как и где считать трафик

Считать можно по-разному. Самый народный способ — это встать возле помещения и начать наблюдать. Да, серьёзно. Прямо с блокнотом. Или с телефоном. Или с другом. Смотрите, кто идёт, откуда, с какой скоростью, в каком настроении.

Что фиксировать:

• Количество человек в час. Желательно в разное время: утром, днём, вечером, в будни и выходные.

• Направление движения. Люди идут к вам или от вас?

• Возраст и пол. Молодёжь? Мамы с детьми? Пенсионеры? Офисные?

• Заняты ли руки. Если все с пакетами, сумками и заняты — шансов на покупку мало.

• Есть ли конкуренты рядом. И куда идёт основной поток — к ним или к вам?

Вы можете быть удивлены: днём — никого, вечером — аншлаг. Или наоборот. А вы планировали график работы под удобство персонала, а не под трафик. Вот вам уже первое открытие.

Что можно узнать благодаря анализу

Хороший анализ проходимости позволяет:

• Выбрать правильное место. Не просто арендовать «в центре», а понять, где будет именно ваша аудитория.

• Настроить время работы. Бывает, лучше открываться с 11:00 и работать до 22:00, чем в 9:00 открываться в пустоту.

• Скорректировать витрину или фасад. Люди идут слева — повесь указатель слева.

• Перестроить бизнес-модель. Поняли, что в вашем месте все берут с собой — делайте упор на takeaway.

• Не влезть в провал. Оценили — поняли, что трафика нет. Значит, ищем дальше, а не входим в аренду «потому что дешево».

Анализ даёт картину, с которой уже можно работать. Это не гарантированный успех, но это гарантия, что вы хотя бы понимаете, с чем имеете дело.

Трафик трафику рознь

Бывает трафик в торговом центре. Вроде люди есть. Но до вашего павильона они не доходят. Потому что:

• Вы в тупике.

• Вас не видно с главного входа.

• Люди заходят в супермаркет и уходят через другой выход.

А вы смотрите статистику ТЦ и думаете: «3000 человек в день — шикарно!» Только мимо вас проходит 100. И вот тут уже не статистика виновата, а вы, что не проверили, где именно вы сидите.

Тоже самое и с уличным трафиком. Две стороны одной улицы — разный результат. Потому что одна теневая, другая солнечная. Одна рядом с остановкой, другая — с парковкой. И всё, пошла разница.

Когда трафик не решает

Иногда трафик вообще не помогает. Есть бизнесы, которым важнее не проходимость, а точность попадания. Например:

• Стоматология.

• Студия йоги.

• Психологический кабинет.

• Оптовый склад.

Тут важнее реклама, репутация, локация в целом, а не толпа мимо двери. Да, приятно, когда есть поток. Но решает другое.

Зато есть бизнесы, которые без трафика мрут: фастфуд, розница, кофейни, ларьки, маникюрные студии на потоке. Там каждая минута без человека — это минус.

Сезонность, погода и все эти штуки

Не забывайте, что трафик — живой. Летом один, зимой — другой. В дождь — один, в солнце — другой. В понедельник — ноль, в субботу — аншлаг.

Если вы считали трафик один раз и строите на этом бизнес — не удивляйтесь, если через два месяца всё развалится. Считать нужно несколько раз, в разные дни и погодные условия. А ещё лучше — попросите камеру наблюдения на день, или найдите кого-то, кто уже работает в этом здании. Или попросите уборщицу рассказать, как часто она чистит следы.

Люди мимо — это не теория. Это практика. Чем больше вы её знаете, тем крепче ваш фундамент.

Как не попасть в ловушку иллюзий

Вот вы видите: рядом 5 бизнесов. Значит, место хорошее? Не факт.

• Может, у всех долгосрочные договора, и они не могут съехать.

• Может, у всех такой же трафик — и все в минусе.

• Может, рядом школа — и поток из школьников. А вы продаёте деловые костюмы.

То, что кто-то рядом есть — не показатель. Анализируйте, кто они, сколько работают, есть ли очередь, какое время суток у них оживлённое.

А то можно открыть бургерную рядом с тремя другими, не проверить трафик — и потом удивляться, почему только один клиент в день, и тот спрашивает туалет.

Простые инструменты для анализа

Если не хочется стоять самому (а иногда это действительно скучно), можно использовать:

• Счётчики трафика. Продаются на маркетплейсах, просты в установке, показывают реальные цифры.

• Камеры наблюдения. Если есть доступ — можно посмотреть трафик за день-два.

• Мобильные данные. Некоторые сервисы позволяют анализировать движение людей по GPS. Немного заморочено, но полезно.

• Банальное «посидеть с кофе и считать». Иногда лучше любых технологий.

А ещё можно поговорить с теми, кто уже работает в этом районе. Пекарни, аптеки, охранники, курьеры. Они многое расскажут, если спросить по-человечески.

Когда трафик уже есть, но работает слабо

Бывает и так: поток огромный, а вы сидите — и касса скрипит. Тут надо смотреть, где узкое горлышко:

• Не видно вас с улицы? — ставьте указатель.

• Витрина пугает? — сделайте дружелюбнее.

• Неудобно зайти? — продумайте вход, музыку, освещение.

• Не те цены? — проверьте конкурентов.

• Нечего купить на ходу? — добавьте ассортимент.

Трафик — это шанс. А вот как вы им пользуетесь — зависит только от вас.

Просто и честно

Анализ трафика — это не про гениальные решения. Это про внимательность, наблюдательность и немного терпения. Посидеть, посчитать, сравнить, подумать. И тогда вы не просто откроетесь «где-то в городе», а окажетесь там, где люди реально есть, где они видят вас, где им удобно и приятно зайти.

Пусть у вас будет не просто поток, а поток, который конвертируется в клиентов. Потому что люди мимо — это не бизнес. А вот люди, которые заходят, покупают, возвращаются — это уже совсем другая история.